Casos de éxito en Gestión del Cambio

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Casos de éxito en Banca

BANCA PERSONAS – CULTURA DE VENTAS:

A raíz de un cambio en la estrategia comercial en la banca personas (orientación hacia mercado abierto), desarrollamos en conjunto con el Banco el modelo de actuación para la red de sucursales, con foco en el Oficial Banca Personas. Llevamos adelante la definición de rol y perfil del oficial y el gerente, un assessment y plan de acción para cubrir gaps, definición de un Modelo de actuación comercial, entrenamiento a Oficiales, coaching y seguimiento de resultados en las sucursales. Adicionalmente se entrenó a Gerentes de sucursal y Regionales como agentes multiplicadores para amplificar el cambio. Resultados obtenidos: 30% de incremento de la productividad comercial de los oficiales

BANCA PyME:

Luego de una redefinición del alcance del segmento PyME en el Banco, iniciamos un proyecto de transformación en conjunto con los líderes del sector, que contempla la segmentación, definición de Modelo de actuación del Oficial de la banca, entrenamiento y coaching en terreno para el primer grupo de sucursales. Los resultados del 2017 muestran un incremento en las altas de nuevos clientes del 35% mayor en los oficiales alcanzados por el programa que los aún no involucrados en esta primera ola. 

SANTANDER

Agentes de Cambio. Previo al inicio de la fusión entre Bco. Santander y Citibank, entrenamos a los colaboradores que fueron a las sucursales del Citi como embajadores de Santander para convertirse en Agentes de Cambio.

BANCO DE CRÉDITO DE PERÚ- BANCA DE NEGOCIOS:

EL BCP nos convocó para desarrollar el Modelo de Actuación de un segmento nuevo en el banco (banca de negocios). Creamos en conjunto con el equipo interno un modelo de dos columnas: equipos de captación y equipos de profundización. Desarrollamos el modelo de segmentación de clientes y la oferta de valor asociada, el rol y perfil del ejecutivo de la banca, los procesos y comportamientos esperados, junto con las herramientas de seguimiento. Llevamos adelante el despliegue del entrenamiento a los ejecutivos, desarrollando a los jefes de grupo y gerentes como agentes de cambio. Integramos a las áreas vinculadas en el proceso de despliegue. Resultados: los equipos alcanzaron un 122% de cumplimiento de objetivos del año (promedio).

BANCO DE CREDITO DE PERÚ- MESA DE DINERO: 

Definimos e implementamos el modelo de actuación e interacción entre el equipo de atención y venta telefónica, el equipo de ejecutivos comerciales y los ejecutivos de la banca de negocios y empresas. Para el despliegue involucramos tanto a los líderes de la mesa como a los de las áreas vinculadas, jugando un papel activo en el entrenamiento y seguimiento.

BANCO DE CRÉDITO DE PERÚ- ENALTA (Alta Renta Personas):

Sobre la base del modelo de gestión de oficinas, construimos los roles, perfiles y modelos de trabajo (proceso, conductas, indicadores) de Asesor de Inversiones, Asesor Comercial y Asistente de Negocios. Implementamos los tres modelos de manera simultánea e integrada.

INTERBANK- BANCA COMERCIAL:

Junto al equipo de estrategia de la banca comercial, definimos el modelo de segmentación, captación y gestión de carteras para la banca empresas y la banca corporativa. Colaboramos con la creación y desarrollo interno de una herramienta de planificación y agenda comercial para los ejecutivos. Desplegamos e implementamos los modelos en simultáneo, realizando sesiones de aprendizaje en sala, acompañamientos en terreno y medición de conductas.

INTERBANK- MODELO DE ACTUACIÓN PARA TELEVENTAS: 

Creamos en conjunto los modelos de actuación comercial para los equipos de venta del call center (450 personas), diferenciado por líneas de producto y modelo de abordaje al cliente. Creamos el equipo de formadores internos y los entrenamos para desplegar, mantener y realizar inducción de agentes comerciales. Realizamos el despliegue e implementación de los modelos, midiendo el incremento de la productividad de los agentes. Obtuvimos un incremento de 21% en la productividad/hora/agente.

INTERBANK- GERENTES DE SUCURSALES:

Construimos los roles y modelos de atención de cada una de las posiciones de las sucursales de la red. En conjunto con el equipo de RH, Desarrollo de la Red, Productos, definimos funciones y responsabilidades, perfiles deseados y detallamos la manera de implementar el modelo de atención para cada uno (Gerente, Cajeros, Oficiales Personas, Oficiales Comerciales, Greeter). Preparamos al equipo de red para desplegarlo.

INTELIGO: BANCA PRIVADA:

Junto con el gerente de Desarrollo de Negocio, la VP Comercial y la VP de RH definimos roles del Ejecutivo Comercial y del Asistente de Negocios, sus respectivos modelos de actuación y su plan de desarrollo y formación (a 3 años). Realizamos assessment de perfiles y conocimientos (creamos las herramientas ad hoc) e implementamos los modelos de actuación. Preparamos y acompañamos a los jefes de grupo en su rol de multiplicadores/ entrenadores, durante todo el proceso de despliegue. Realizamos las primeras acciones de formación del plan de asistentes de negocio.

BACKUS: FUERZA DE VENTAS

Creación e implementación de modelo de actuación comercial para Agentes comerciales. Definimos roles del Agente, Supervisor y Gerente,  junto con sus respectivas metodologías de trabajo. Desplegamos el modelo a nivel nacional, con un alcance de 900 Agentes comerciales, 260 supervisores y 65 gerentes. Llevamos a cabo capacitaciones comerciales, entrenamientos y acompañamientos en terreno.

BACKUS: SALESFORCE

Implementación de Saleforce para todos los agentes de venta que recorren todos lo PDV. En este caso brindamos guía y asesoramiento al equipo interno de Change Management y trabajamos en las acciones de capacitación e engagement de gerentes y directores. 

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